Quanto costa un cliente?

Nessuno si chiede mai quanto costa un cliente, a volte mi chiedo se davvero nessuno ci pensa o se si evita per paura della risposta! Un cliente di un salone di acconciatura costa davvero tanto, molto più di quanto tu creda.

Ti faccio fare un primo calcolo molto semplice per chiarirti il concetto: prendi la somma di tutti i costi che hai sostenuto nella tua attività lo scorso anno (un bravo imprenditore dovrebbe saperlo a memoria senza dover andare a fare i conti), se non lo sai è grave e devi assolutamente rimediare a questa lacuna perchè le attività si gestiscono e si fanno funzionare al meglio partendo dai loro costi: è sulla base dei costi che un salone di parrucchiere crea i listini, calcola li break even, stabilisce i budget degli investimenti (formazione, comunicazione, marketing, acquisti merce, incentivi, etc) e da gli obiettivi di fatturato ai collaboratori. Se non tieni traccia dei costi è arrivato il momento di iniziare a farlo.

Probabilmente saprai che oltre a fare il formatore e il consulente di gestione e marketing sono anche il fondatore e presidente di Image and Beauty, la mia società che realizza software gestionale per saloni di acconciatura e centri estetici.

Ecco nel nostro software ho fatto sviluppare dai miei dipendenti programmatori una sezione interamente dedicata alla gestione dei costi e allo scadenziario dei pagamenti, una sezione molto facile da usare e che aiuta tantissimo i nostri clienti ad avere controllo dei costi per monitorare i guadagni e soprattutto per garantire la liquidità (disponibilità di soldi sui conti correnti).

Ti svelo un altro grande segreto: nei momenti di difficoltà (crisi economica, recessione, o in casi eccezionali come è stato il lock down) a salvarsi non sono sempre le aziende che producono utili (guadagni) ma sono soprattutto le aziende che godono di un’ottima liquidità!

Torniamo a noi, abbiamo un calcolo da fare: prendi il totale dei costi dello scorso anno della tua attività (puoi chiederlo al commercialista se non lo sai) e dividi questa cifra per il numero dei passaggi cassa di quell’anno:

totale costi anno : numero scontrini emessi nell’anno

Se hai fatto il calcolo ti ricordo che il commercialista ti ha dato un valore dei costi iva esclusa, quindi se stai già pensando a quanto ammonta la tua fiches media per fare un raffronto allora dalla tua fiches devi togliere il 22% di iva.

Ecco adesso ti è sicuramente venuto un colpa al cuore, mi dispiace ma quando si gestisce un’attività qualsiasi essa sia (quindi anche un salone di acconciatura) occorre guardare le cose per come sono realmente e i numeri non mentono mai!

Questo piccolo esercizio che ti ho fatto fare, farà scattare in te tanti pensieri alcuni dei quali molto frequenti tra i miei clienti quando si approcciano ad una gestione imprenditoriale (sia chi usa il gestionale della mia azienda Image and Beauty, sia chi fa con me formazione di gestione e marketing o entrambe le cose).

Non arrabbiarti o non farti prendere dallo sconforto, anzi festeggia perchè stai iniziando a capire tante cose e da questo momento potrai fare la differenza.

Hai sicuramente capito che:

1. tutte le volte che una persona si siede su una tua poltrona ti costa quella cifra 
2. tutte le volte che una cliente paga meno della cifra che costa, stai lavorando in perdita
3. che con gli scontrini delle clienti migliori copri le perdite delle clienti peggiori
4. che riempire un’agenda di appuntamenti per la piega è un suicidio imprenditoriale.

C’è molto di più ancora, ma per ora questo a cui hai pensato è più che sufficiente per darti lo stimolo a voler cambiare rotta.

Queste poche righe che ho scritto e le riflessioni che stai facendo, devono essere per te quella molla che ti fa scattare il desiderio di cambiare la tua gestione, di smettere di essere il miglior collaboratore del tuo negozio e di voler finalmente diventare un imprenditore o imprenditrice capace.

Non so quante volte in più di vent’anni di lavoro mi sono sentito fare questa domanda: “quanto dovrebbe incassare un salone con 3 dipendenti per andare bene?”

Hai presente quando si dice “se avessi chiesto un euro per ogni volta che…”, ecco sarei ricco senza aver lavorato nemmeno un giorno!

A questa domanda ho sempre dato due risposte. La prima “più di quanto costa tenerlo aperto e in ogni caso il più possibile”. Dopo una risata insieme al mio interlocutore la seconda risposta: “E’ impossibile dirti una cifra esatta, potrei dirtene una approssimativa ma potrebbe essere sbagliata e anche di tanto. Non tutti i saloni che hanno 3 collaboratori hanno gli stessi costi: un affitto in centro Milano costa almeno dieci volte tanto un affitto in un paese in provincia di Bergamo (non se ne abbiano a male gli amici bergamaschi, è solo un esempio), i tuoi collaboratori a che livello sono assunti?, quante ore di lavoro settimanali fanno?, quanto costano in un anno? quanto costano i prodotti che utilizzi? (un tubo di tinta da 6 euro impatta sui tuoi costi di gestione e quindi sui tuoi prezzi in modo totalmente diverso da un tubo da 20 euro), e così via. Se vuoi posso insegnarti come fare per scoprire quanto dovrebbe incassare il tuo negozio, quanto potrebbe incassare e soprattutto come raggiungere questo risultato” 

Questa domanda è tanto frequente quanto è frequente la difficoltà che vive la maggior parte dei titolari di negozi di parrucchiere nel saper capire dove stia andando la loro attività e soprattutto se sta rendendo per quanto potrebbe (non offenderti ma nessun salone di acconciatura rende per quanto potrebbe). 

La domanda corretta, è la domanda che dovrebbe porsi ogni imprenditore. Quello che troppo spesso manca è la competenza per darsi la risposta.

Ai miei clienti insegno come ottenere questa risposta e insegno loro che non c’è un solo valore da calcolare ma più di uno: il break even (il punto di pareggio, ovvero il momento in cui gli incassi sono esattamente uguali ai costi che sostieni in un anno.

Da quel momento in poi iniziano i guadagni), il fatturato interessante (gli ho dato questo nome, è quel valore di fatturato che, rapportato ai costi, produce quel guadagno per cui l’imprenditore ha interesse nel portare avanti la sua attività  e che quindi deve essere superiore ad un normale stipendio, altrimenti sarebbe meglio essere il dipendente più pagato del salone e non il titolare), il fatturato massimo (il massimo che potresti raggiungere in base a diversi fattori come la dimensione del negozio, il numero di addetti e la loro quantità di ore lavoro, i giorni di apertura, il giusto listino prezzi, etc).

Avrai quindi capito che con la domanda “quanto dovrebbe incassare un salone con 3 dipendenti per andare bene?”  in realtà mi stanno chiedendo “a quanto ammonta il mio fatturato interessante?” ovvero quello per cui posso dire che le cose vanno discretamente bene e posso andare avanti con la mia attività.

In realtà mi dovreste chiedere “quant’è e come faccio a raggiungere il massimo del fatturato che posso fare con il mio salone?”. 

Il fatturato massimo è il tuo vero obiettivo, avvicinarti il più possibile a questo valore, non solo perché aumenti il tuo guadagno personale ma anche e soprattutto perchè ti permette di entrare in una dimensione totalmente diversa: godi di maggiori disponibilità di soldi sul conto corrente dell’attività e questo ti permette di essere più sereno e soddisfatto, hai meno paura di sbagliare e di conseguenza difficilmente sbaglierai, hai risorse economiche per investire sulla tua attività che ne garantiranno la continuità nel tempo, l’innovazione e un alto posizionamento sul tuo territorio.

Ti svelo un grande segreto: gli imprenditori capaci non sono quelli che portano a casa tutti i guadagni prodotti dalle loro aziende, ma sono quelli che, mentre guadagnano tanto, lasciano diverse risorse economiche in azienda per investire nella crescita.

Senza investimenti le aziende sono destinate a chiudere, è solo questione di tempo. 

Ora la domanda te la faccio io: non ti piacerebbe scoprire quale sia il tuo fatturato massimo e raggiungerlo? 

La tua attività non è scalabile! Non la tua in modo particolare ma qualsiasi salone di parrucchiere.

Cosa vuol dire che non è scalabile?

Riducendo il concetto ai minimi termini, vuol dire che non può permettersi di gestire un numero illimitato di clienti. 

Ti faccio un esempio pratico: quando tengo i miei corsi di formazione online la mia attività in quel momento è scalabile perché non fa alcuna differenza, in termini di gestione dei clienti, che ci siano collegate cento, mille o diecimila persone. Il lavoro che faccio, l’impegno che mi chiede e la struttura di cui devo disporre non varia al variare del numero di clienti e soprattutto non aumentano i costi di gestione. Al contrario quando i miei corsi li tengo in presenza, la mia attività non è più scalabile.

Potremmo quindi definire scalabile un’attività che con l’aumentare del numero di clienti, non ha bisogno di aumentare il personale dipendente, la struttura, le attrezzature, etc.

Per farti un altro esempio, le compagnie telefoniche. Se alle loro reti ci sono collegati dieci o cento milioni di utenti, poco cambia in termini di gestione e gestibilità del cliente.

Si, gestione e gestibilità sono due cose completamente diverse. Per gestione intendo tutto ciò che produce un costo per servire un cliente mentre per gestibilità intendo la possibilità fisica di servire il cliente: ho tempo per seguirlo? ho spazio dove metterlo? 

Mi spiego meglio e ti prego di prestare attenzione a quanto sto per dirti perchè è il fulcro della mia filosofia di gestione di un salone di acconciatura. 

La tua attività non è scalabile perché è limitata da 3 fattori: il Tempo a disposizione, lo Spazio fisico dove far sedere le clienti (poltrone, lavatesta) e di conseguenza la tua Capacità Drenante (io la chiamo cosi) ovvero la tua abilità nel servire quanti più clienti possibili offrendo un servizio eccellente.

Avrai ormai capito che il tuo salone è come un furgone: non puoi caricarlo di scatole (clienti) all’infinito, più di un tot non ce ne stanno. Quello che puoi fare è decidere con cosa caricare il tuo furgone, se con qualsiasi cosa capita o se con oggetti di valore (clienti in target).

Contrariamente a quanto tu possa credere, le attività non scalabili non crescono e non guadagnano di più aumentando il numero dei clienti ma alzando la qualità dei clienti.

La verità è che non ti servono più clienti ma clienti migliori, più alto spendenti.Come acquisire clienti alto spendenti e soprattutto come farli spendere lo spiego nei miei corsi “hai i clienti che attrai”   e “marketing verticale”.